非常高兴来到这里。

很多人会对软件货币化这个词进行个性化的解读。从专业的角度来说，什么是软件货币化？为什么企业需要了解它？

“货币化”这个词在当下随处可见，内容创作者、在线服务商都在做——简单说，就是把拥有的东西货币化，并靠它赚钱。

但对于企业来说，它的意义远不止于此。软件货币化是一套完整的增长引擎，是一个帮助企业获取、保护并最大化其软件价值的过程，其最终目标，是直接驱动收入增长。所以泰雷兹其实是在为客户提供一个增长杠杆。

当然，大多数公司都有他们进入市场的战略和商业模式，但真正问题是要如何落地。这是软件货币化的精妙之处，能够确保战略和运营环节能够协同一致，帮助企业获取、保护、最大化软件中的价值，从而为他们带来收入增长。

所以，软件货币化远不止是一种销售或追加销售的手段，是吗？

确实如此。很多人觉得“卖出去就是在创造价值”，但事情没那么简单。

以网飞 (Netflix) 为例，它有不同的套餐，有带广告的入门套餐，也有无广告的高级套餐，用户选择不同套餐，获得不同体验。表面上你在“销售”，但背后远不止如此：你得清楚自己卖的是什么套餐，并确保用户能准确访问他们所购买的内容。这背后需要可靠的运营技术来支撑——而这，正是我们为客户提供的核心能力之一。

所以这不仅仅是销售。如果一家企业只有一个软件，一个版本，一个套餐，当然可以只管销售。但如果想进入不同的市场，想细分客户，就必须要面对一个重要趋势：“客户支付意愿”。你需要确保将价格、功能包或套餐与客户的支付意愿相匹配，当你开始涉足这种复杂程度时，它就远不止是销售了。

“将价格、功能与客户的支付意愿相匹配”，我觉得这个意义很重要，这并非是简单定价，甚至还包含KYC策略，也就是了解你的客户，一种高度动态、个性化的服务策略。我越来越理解你们在做什么了：你们在为客户搭建一个完整的策略层级，帮助他们理解什么是真正重要的，并制定出最适合自己的策略。

是的。

圣天诺作为泰雷兹集团旗下一个重要的产品线，你觉得大家需要了解它哪些方面？

在了解圣天诺之前，我们可以先看一下软件货币化的四个核心要素：知识产权保护，该要素是为了保护我们的软件资产不被窃取或者滥用；许可控制，确保用户只能使用已经购买的功能和产品，以保障我们的合法收入；灵活打包，随着业务增长，实现收入来源的多元化；新业务模式，借助授权与套餐设计开拓新的收入流。而圣天诺(Sentinel)平台，正是通过一系列工具，帮助企业系统化地实现这四大目标。

对于圣天诺来说，我们其中一个核心模块是授权管理。就像网飞需要准确知道“Steve买了哪个套餐、能用哪些功能”，这个模块就是建立起一套清晰的系统记录：谁、在什么模式下、有权使用什么、用多久。这是所有权限控制的基础。

另一个模块是许可控制，它相当于一套嵌入到你软件中的“校验机制”，能实时与后端链接，持续验证用户权限。比如我们现在正在使用的录制软件，系统会根据你的权限展示不同的界面和功能——这就是许可在背后起作用，是精确控制功能访问与管理使用限制，确保用户实际使用的功能，完全符合其购买的套餐范围。

圣天诺另外一大价值，是数据的分析与洞察。系统清楚地知道“Steve买了什么”以及“他是怎么用的”，这些数据可以反馈给销售团队，帮助销售团队判断：Steve 是否需要更多功能，是不是该推荐更合适的套餐，而这也将发挥软件货币化推动增长的关键作用。

为了实现流畅的运营，无缝集成能力也至关重要。圣天诺平台可以从销售订单生成，到自动配置用户权限，致力于将复杂的流程自动化，确保软件能被即时、准确地交付与激活。

另外，代码安全和防篡改也是圣天诺一大核心板块。我们服务一家生产牛奶包装盒的客户，牛奶包装上的保质期，其实是由生产线软件控制的——比如厂房温度、流水线速度都会影响保质期计算，他们的软件一旦部署到客户工厂，就要做好保护措施防止篡改，因为这涉及重大的食品安全责任。圣天诺的技术能确保他们的代码在交付后，核心逻辑与参数不被更改。

这个案例非常棒。正如你所说，生产流程中的微小变动都可能导致系统性风险。因此，你们的解决方案绝非附加组件，而是其业务中至关重要的一环。

你们主要向哪些企业推介圣天诺解决方案？您最喜欢与什么样的决策者交流？

我们的客户范围很广，在工业自动化、医疗设备与诊断、以及企业级B2B软件这几个领域实力尤其强劲。

我观察到一个共同的趋势是：这些公司大多已超越了单一产品阶段，正通过创新或并购构建产品组合，甚至向平台化转型。他们在探索如何进入新市场、细分客户，并思考如何利用现有客户基础与技术资产，创造出新的产品与收入流。

正是这种增长需求，催生了对许可权限控制与商业模式灵活性的需求——不仅是安全，更是快速响应市场的能力。

目前，我最关注的一个趋势是 “上市敏捷性” 。许多公司已经优化了工程和运营的敏捷性，但在商业模式转型上却步履蹒跚。比如，想从“按用户数收费”转为“按使用量收费”，在大多数组织里，这样的转变动辄需要6到9个月。而今天，商业模式本身已成为竞争焦点，谁能更快调整，谁就能抢占先机——这正是我们能与客户创造巨大价值的地方。

从角色角度来看，通常项目的推动者是是产品负责人或收入增长负责人。但去年起，我花了大量时间与CFO交流，并建立了很好的联系。

我注意到，如今CFO的角色正变得越来越战略化。他们不仅关心“如何赚钱”，更关注支撑整个收入体系的可靠性与可预测性。这一点在销售渠道多元化的今天尤为关键——无论是直销、线上直营、渠道伙伴还是平台销售，每一条路径都意味着一个独立、且往往难以预测的收入确认流程。以前我负责公司云平台运营时，有一个季度为了确认收入，我和团队真的在午夜前最后一分钟，紧急配置并确保服务是开启状态，毕竟那是我们确认收入的触发点。

我注意到，CFO的角色正变得愈发战略化。他们不仅关心货币化，更关注驱动货币化的系统，尤其当公司通过多种渠道销售——无论是直销、D2C、渠道伙伴还是线上平台——每一条路径都意味着一个独立且往往不可预测的收入确认流程。

我关注到，医疗公司Lunit发布过一个视频讲述了你们的合作历程，并获得了大量关注。圣天诺不仅见证了突破性医疗技术的诞生，还亲历了其上市历程。能否详细聊一下，圣天诺如何帮助Lunit的？

我之前提到过跨行业的情况，一个关键垂直领域的增长是在 AI 领域，特别是在医疗领域。其实我本人一直在关注Lunit，他们正在做了不起的事情，旨在更早地识别和检测癌症，从而挽救生命，他们的软件也被世界卫生组织指定为筛查结核病的专用人工智能软件。这足以说明他们解决方案的质量之高。

在IPO这个关键阶段，Lunit主要面临两个核心挑战：

首先是合规性和安全性。作为医疗公司，他们必须确保无论在受控还是不受控的环境中部署软件，代码都不会被篡改或攻击，保证运行结果完全符合预期。这直接关系到患者安全和公司声誉。

其次是商业模式的灵活性。他们需要在不同市场尝试多种定价和功能组合，但又不希望每次调整都涉及修改软件代码。在大多数公司里，定价和授权逻辑通常与源代码硬编码在一起，导致每次商业模式变更都需要6-9个月才能上线——这完全无法满足他们上市后快速拓展的需求。

通过我们的平台，他们的上市团队可以自主调整授权模式，而不影响工程师开发核心产品。这种上市敏捷性成为他们向投资者展示增长潜力的关键筹码。

最终，Lunit成功上市，并继续利用我们的技术通过多个渠道和区域实现规模化增长，同时确保知识产权得到保护，并能根据需要持续调整商业模式。

听完你的描述，我觉得这已经不再是“为什么需要这个产品”的问题，而是“没有它企业怎么可能安心发展”，不仅帮助企业运营业务，更要加速增长。

这正是最有意义的地方。我们的解决方案既服务于像Lunit这样的尖端医疗公司，也帮助传统的工业自动化企业。

在您与客户合作的过程中，还有哪些特别的经验与洞察可以分享吗？

最近和几位创始人聊天时，我们发现一个有趣现象——软件货币化突然成了“当红赛道”，要知道，软件货币化其实已经存在很久了，圣天诺也在这个领域拥有30多年的成功经验。我们也在思考为什么会获取这么多关注。其实是有几个因素的，比如快速创新和资本环境的变化。如今开发产品变得简单，AI更是加速了这一过程，但真正的挑战在于如何实现投资回报，随着资本成本上升，“不惜一切代价增长”的时代已经结束。

企业增长，在业务层面有效路径只有三条：获取新客户、留住现有客户、提升客户价值。而货币化正是有效杠杆。当企业从关注月活跃用户转向关注净留存收入时，就必须回答：如何持续提升客户的终身价值？

当然，你可以继续创新，创造新产品，增加新产品，但这是有原因的。你在产品中创建的每个功能都是有成本的。而货币化现在正是一个能帮助你在那项投资上创造可持续性回报的方式。

每个新功能都需要投入，而货币化能确保这些投入获得可持续性的回报。作为前产品经理，我曾为新产品功能投入大量资源，却发现采用率很低。这促使我思考：如何让技术投资创造更大价值？

这就是软件货币化的用武之地——它帮助企业将增长策略变得可操作，让企业能够以可扩展的方式，在自由市场中用不同模式销售软件，而不是陷入零散、缓慢的试错过程。

这次对话让我们对“货币化”这个词有了更深刻的了解。它远不止是免费增值升级或套餐选择这类表面操作，而是一套完整的增长体系——帮助企业从内部建立渠道，充分释放技术的当前和未来潜力，实现持续的市场成功。

Dale，今天的交流让我受益匪浅。现在我去买牛奶时，再也不会担心保质期了——因为我知道有你们在守护着这些看不见却至关重要的系统。非常感谢您参与本期播客！