产品的创新和收入的优化，一直是软件企业发展的助推器。圣天诺作为伴随软件商三十余载的国际品牌，见证了软件销售从传统的一次付费永久使用，转变为灵活授权、基于使用定价的演进过程，以及软件企业在重构商业模式的不断探索中付出的艰巨努力。

——泰雷兹软件货币化事业部

亚太区业务负责人 江星

在晨跑之前，我会挑选一些喜爱的歌曲，一键下载，让美妙的音乐伴随我奔跑在四季变幻的河畔；如果想为座驾解锁一些新功能，我只要登录车载系统，更新或购买一些小软件，便能即刻享受前沿科技带来的畅快愉悦的驾乘体验……

以前的梦想不断照进现实，数字化带来的变革就发生在身边。究其背后，这也是软件创新的定价模式带来的便利之一。B2B软件市场正在经历着一场戏剧化的转变，无论是消费端还是企业端，人们购买和使用数字产品的方式日趋融合，最终走向类似于消费者 (B2C) 市场的行为。越来越多的软件企业将自助服务和以产品为导向的增长作为其首要市场战略。其中，提升软件销售的商业洞察、适时调整授权许可模式，用创新灵活的方式授权软件，成为撬动行业布局的扳机点。

体验为王

软件需以用户为中心

在“软件至上”的市场变革中，保护软件企业的智慧资产不被非法盗取，从而保护其基础性的商业收入，这是软件商拓展业务的先决条件。而现在的市场需要以用户为中心，在“体验为王”的时代中，一次销售永久使用的时代已渐渐远去，如何让软件销售变得更灵活、随时可用，并在企业大幅降低运营成本的前提下，获取持续性营收，是每个软件企业提升竞争力的必争之地。这就是软件授权这一扳机点发挥动能的时代背景和需求。

软件授权帮助软件商通过弹性化的产品定价、打包以及灵活的交付手段，来提升用户体验、创造更多销售机会、从而拓展新收入流。所以，现今的软件授权以服务于业务创收为目的，它须具备更强的业务适用性、可管理性和配置灵活性，以匹配业务发展和场景变化的需要。

根据麦肯锡调研报告显示，在B2B领域，86%的企业倾向通过自助模式订购或续订软件服务，相应地，那些专注于数字化商业模式的企业，其收入增长了5倍以上，而那些不去主动引用创新性、数字化战略的企业，其营收甚至会下降8%。

互利共赢

授权助力软件价值的实现

对软件商而言，将产品、服务和以客户为中心的销售模式结合起来，是拓展市场、增强竞争力的最佳方式。而在这个模式中，需要找到一种将软件和价值紧密关联的业务发展机制。

以圣天诺sentinel曾服务过的一家医疗美容设备公司为例，这家企业先前依靠销售仪器来获取一次性收入，其消耗性配件也能创造额外的收益流，但除此之外，并没有其他可见收益。另外，因其设备价格昂贵，市场拓展之路难行，再加上其系统必须要在自研的许可授权平台上运行，缺乏灵活性的同时也无法收集到客户使用产品的数据，难以把握用户需求。基于此类种种原因，该企业迫切需要一个有效的解决方案来释放更多的市场价值。在选择圣天诺的授权解决方案后，该企业调整了销售模式，将一次性收费改为按照实际用量收费，让其客户能够一键获取所需脉冲剂量，基于客户的特定需求，通过圣天诺授权许可平台提供可剪裁的定价模式，包括不同规模的打包组合，以及无限制的月度消费计划。这种新业务模式不仅为该企业带来了177%收益增长，也让其获得了持续性收入，这无疑是一个巨大的成功。

可见，持续性收入模式对于软件和智能设备开发商而言至关重要，凭借订阅模式可以拥有更长久且可预测的收入流。对于这些企业来说，需从多个维度进行商业洞察，通过获得更多如访问量、激活量等数据信息来真正了解客户的喜好，有针对性地优化和销售产品。这看起来仿佛是一个复杂的商业版图，但是圣天诺能够从专业角度将这些数据考量变得更具目标性，助力客户“一键”获取关键信息，让软件价值的实现更加容易。

软件是软件商实现价值的重要载体。在数字化转型道路上，我们从客户那里了解到他们面临和待解决的商业问题，用我们的专长助力其找到实现软件价值的业务增长模式。软件的许可授权和交付方式，就是企业实现这种模式和数字化转型的关键一步。